Анна Качкина: “Сейчас клиенты на пути к выбору качественных, дорогих подарков”

Мы поговорили с директором Рекламной группы “Мотор” (г. Екатеринбург) Анной Качкиной, которая рассказала о своей компании, о товарных категориях, о трендах, а также поделилась советами для новичков сувенирной отрасли.

Расскажите, как вы пришли в сувенирную отрасль? Как начинался бизнес?

Исторически, собственник бизнеса, Кирюхин Андрей, начинал работу в очень близкой к сувенирной отрасли – канцтоварах. Если сократить до нескольких фраз переходный период к сувенирной продукции —  поставляя канцелярские товары крупным промышленным предприятиям и банкам. Скоро пришло понимание, что товар не должен быть обезличенным: требовалась персонализация. Так была выбрана специализация бизнеса и началась работа с поставщиками сувенирной продукции.

Анна Качкина с учредителем бизнеса Андреем Кирюхиным на выставке в Москве

Я пришла в «Рекламную группу «Мотор» в 2008 году, когда Екатеринбургу потребовался управляющий, а Андрей уехал в Москву, чтобы помогать с поиском поставщиков продукции и услуг, распределять грузопотоки и т.д. Охват двух городов показал, что мало продавать уже готовую продукцию: нужно нанесение делать самостоятельно и начался постепенный процесс приобретения оборудования для персонализации сувениров, который не прекращается до сих пор – аппетит приходит во время еды.

На чем зарабатываете: какие категории товаров самые популярные? Какое их распределение в портфеле?

Наш любимый продукт, который отвечает нам абсолютной взаимностью – это ручки. Более половины всех продаж приходится на данный вид продукции. Все виды нанесения и на пластик и на металл, малые и большие тиражи – это то, что в работе всегда, ежедневно, на всех станках. Следующими по популярности, в равных долях — электроника (флешки, внешние аккумуляторы) и продукция делового планирования (блокноты, ежедневники). Но тут есть небольшая временная погрешность, так как электроника продается круглый год, а ежедневники и подобная продукция перекрывают сезонными объемами весь период. Но если взять в целом календарный год, то, примерно, поровну эти две категории.

Отдельно можно выделить кружки (в том числе, термокружки и термосы). У нас их не бывает тысячами, но средние тиражи регулярны и заметны по отдаче за нанесение, особенно, если это покрытие soft touch.

Немного упустили мы текстиль, наверное, из-за обновления парка оборудования именно по твердым поверхностям, но, надеюсь, недавняя покупка принтера прямой печати по текстилю вернет былые объемы. Сейчас текстиля в работе не так много, как в предыдущие года. А может быть, это изменения на рынке – сложно сказать, лето еще не закончилось. На Урале оно вообще только началось: до этого не до футболок было – зонты, ветровки и дождевики – вот что спрашивали.

Как работаете с товарами (есть ли собственный склад, только под заказ и т.д.)?

У нас есть собственный большой склад, естественно, с ручками. Все остальные виды продукции, мы поставляем под заказ. Регулярные отгрузки от поставщиков и выработанная система отправки грузов,  позволяет быстро привезти необходимый клиенту товар. Пока товар в пути, мы успеваем выдать заказы, которые стоят в работе и сразу же печатать на полученном. Неделя-полторы — это то время, которое клиент спокойно готов ждать отгрузки. А если нужно срочно завтра – берите ручки!

Какие методы продаж используете — в чем их особенность?

Прямой контакт менеджера с клиентом – это наш основной метод. Сайт и сарафанное радио – следующие наши инструменты.

Причем, рекомендации – это наш самый крупный канал притока клиентов, чем мы очень гордимся.

Сейчас у нас оптимальное соотношение количества менеджеров, которое загружает производство, и мастеров, которые обслуживают заказы.

На ваш взгляд, как будет меняться рынок бизнес-сувениров в течение ближайших лет? Куда двигаться?

Сейчас клиенты на пути к выбору качественных, дорогих подарков и комбинированному нанесению на них. Это может быть совсем маленькое и незаметное изображение, но оно должно быть очень стильным. Либо наоборот – полноцветная запечатка всего изделия ярким принтом, к которому и продукцию выбирают соответствующую.

Что надо продавать, услугу или товар, чтобы максимально заработать?

По моему, сугубо личному мнению — товар. И рассуждать я могу только в пределах рынка, на котором я, фактически, живу. Если говорить о рынке услуг именно нанесения, то каждый отдельный вид серьезно реагирует на изменение состава (покрытий) товара и появление новинок в продукции, требует серьезных единовременных вложений, с последующей поддержкой расходных материалов. Поэтому приносит прибыль, только если оборудование работает без простоев.

Скорее даже так: товар — это быстрые деньги, а услуга – это постоянная оборачиваемость. И даже психологически, товар продавать легче – он осязаем и понятен.

С услугой сложнее, ее не потрогать и часто даже не сразу можно оценить выгоду. Но если и вы, и клиент получаете удовольствие от взаимного сотрудничества, то не имеет значения, что вы продаете.

Если клиент оперативно получал обратную связь, остался доволен работой, личным контактом, получил в нагрузку к выполненному заказу улыбку, позитивные эмоции и/или подарок, то он будет работать с вами, не зависимо от того, что вы продаете.

И даже цена не будет определяющим фактором — сейчас готовы платить за сервис, собственное спокойствие, комфортные отношения и гарантию качества.

Советы для новичков. Как выбрать хорошего поставщика и начать свой бизнес в сфере корпоративных сувениров? Через сколько можно выйти на уровень безубыточности и начать зарабатывать?

Начинать нужно не с поставщика, а с клиента: с качественного удовлетворения его потребности, как я уже обозначила выше. Безусловно, любой бизнес непросто начинать без минимальной клиентской базы, а на рынке сувенирной продукции — еще сложнее. Если ты не профессионал, то заказчик всегда найдет того, кто проконсультирует и предложит грамотнее, даже на этапе предварительного согласования.

Любой бизнес лучше строить под потребность, а уж поставщики и подрядчики всегда найдутся.

Как скоро получится перешагнуть безубыточность – это индивидуально. Бывают сверхприбыльные заказы, когда под них сразу и оборудование можно купить (так мы приобрели свой первый тампонный станок – под большой тираж), а есть, как мы их называем, «политические» заказы, когда делаешь, например, 5 ежедневников по 10 тысяч каждый и даришь их клиенту, в надежде на перспективу.

Вопрос выбора поставщика – это вопрос качества продукции, размера скидки и удобства работы. Все поставщики требуют объемов, гарантий и прочего, но если вы найдете того, кто в вас поверит – с ним вы останетесь навсегда, это отношения уже другого уровня!

Хотите поделиться своей интересной историей? Пишите нам на электронную почту: marketing@oasiscatalog.com

Комментарии