Елена Боринцева: “Наша задача помочь клиенту сделать правильный выбор”

В этой статье о своем личном опыте работы на рекламно-сувенирном рынке рассказывает Елена Боринцева из компании “Бренд Презент”.

Переосмысление своей деятельности и выбор нового вектора

Знакомство с рекламно-сувенирной отраслью случилось благодаря потребностям наших клиентов. С 2009 по 2014 год мы работали в области дизайна и веб-разработок. Но клиенты не просто хотели создать логотип или фирменный стиль. Стояла задача подкрепить электронный документ руководства физическими носителями бренда. К заказу обычно просили ручки и базовые промо продукты, которые бы рекламировали компанию. Учитывая спрос и желая развиваться, мы постепенно узнавали возможности сувенирной продукции и область её применения. Заказы в данном направлении случались не часто и не служили основным источником дохода, но сфера для нас была интересной.

Переломным моментом стал 2014-2015 гг: мы ощутили падение рынка и сокращение заказов на разработку сайтов и дизайна. Это время послужило переосмыслением нашей деятельности и глубоким анализом дальнейшего вектора развития.

К этому времени у нас уже был накоплен опыт работы с Интернет-магазинами наших клиентов. Именно в направлении электронной коммерции и начались поиски новой деятельности.

  • Первой попыткой (октябрь 2014) стал проект в области туризма: портал Hello, Crimea!  Итог: 2015 год показал бесперспективность и низкий спрос.
  • Вторая попытка (декабрь 2015) — проект в области сувенирной продукции: появился сайт BrandPresent.ru

Показатели 1 квартала 2016 г дали понимание, проект имеет право на развитие и оправдывает вложенные силы. Популярность данного направления и продажи первого года показали стабильный уверенный рост и правильность выбора. Так появилась компания ООО «Бренд Презент».

Работаем с товаром, который нужен клиенту “сегодня”

В основном, это категории товаров, которые в наличии на складе. Это товар, который нужен клиенту «сегодня». Категория определяется потребностями клиента и нашими знаниями качества ассортимента.

У нас не стоит планов продавать конкретный товар. Задача помочь сделать правильный выбор, чтобы покупка радовала и отвечала потребностям.

Конечно, есть сезонное распределение: летом — текстиль (футболки, бейсболки и т.д.), товары для отдыха и путешествий (термокружки, бутылки, рюкзаки, сумки); осенью и зимой — ежедневники и блокноты, подарочные наборы и индивидуальные подарки.

Сегодня мы работаем только под заказ в двух сегментах B2B и B2C: склад пока развивать не планируем. Организуем быструю и выгодную логистику до конечного клиента. Физические лица самостоятельно выбирают нужный товар и предпочитают оформлять заявки прямо на сайте с последующей оплатой банковской картой. Мы относим их к электронным продажам.

Делаем ставку на электронную коммерцию

В сегменте B2B большая часть работы основана на консультационных продажах. Уточняем потребности и пожелания клиента, помогаем найти решение в рамках ассортимента. Выбор зависит от разных факторов: сроков, бюджета или категории товара.

Небольшую часть занимают демонстрационные продажи. Они основаны на знакомстве с «живым» продуктом. Когда можно потрогать, повертеть и понять, что это отличный вариант подарка. У нас есть шоу-рум, в котором представлены популярные модели из каждой товарной группы. Наличие образцов облегчает работу и помогает оперативно проводить рабочие встречи с клиентами.

Как и во всех сферах, продажи становятся более электронными и автоматизированными. Покупатели охотнее размещают заказы через сеть Интернет. Это возможно сделать в любое время дня и ночи, не нужно никуда ехать. Это удобно, т.к. заказ можно получить с доставкой на дом или в офис. Ценится скорость: быстрый расчет, быстрое производство и доставка.

Ассортимент каталогов бизнес-сувениров все больше наполняются брендовыми товарами и становится привлекательным для частных заказчиков.

Главное — это повторное обращение и повторная продажа

Прибыль на нашем рынке сильно зависит от типа товара, тиража и метода нанесения.  Иногда нанесение дороже изделия и тут, пожалуй, зарабатываем на услуге, а иногда наоборот товар существенно дороже и нанесение может быть почти даром.

Продавать надо качество по оптимальной цене, а услуга или товар не имеет значения, главное — это повторное обращение и повторная продажа. Под качеством, понимаются правильная консультация, следование маркетинговой задаче, четкие сроки и все договоренности.

Если вы один раз «выгодно» продадите, второй продажи может не произойти и вложения не окупятся. Мы настроены на долгосрочные отношения и прикладываем усилия для выстраивания системы заказов.

Советы для новичков:

  • При выборе поставщика стоит обратить внимания на договор, прозрачность системы ценообразования, возможность предоставления образцов, порядок приема рекламаций по качеству, наличие производственной базы и доставки.
  • Рентабельность в продажах выходит на безубыточность, когда уровень маржи составляет порядка 30%. Поэтому, нужно учиться работать без скидок или почти без скидок. Уметь грамотно возразить и аргументировать.
  • Не стоит размывать корзину и работать сразу со всеми поставщиками. Предоставляя выбор клиенту, Вы работаете не так выгодно, что и приводит к отсутствию бюджета для развития, который так необходим на начальном этапе. Лучше сконцентрироваться. Очень важен ассортимент или склад поблизости к офису. С учетом ассортимента поставщика можно выявить целевую аудиторию, сегментировать и готовить предложения для конкретных типов клиентов.
  • Первые 2 года нужно будет работать «на зачетку», доказывать, утверждаться. Не стоит пытаться выходить на крупные компании. Они, конечно, могут вас принять, но скорее всего знакомством все и ограничится. Даже, если вы предоставите самую лучшую цену, вас могут не выбрать. Правильный ориентир — работа на малый и средний бизнес.
  • У всех разная начальная база, но, если есть базовые навыки продаж, почти сразу можно работать без убытков. Главное — желание разбираться в тонкостях, с любовью и радостью заниматься своим делом, получать удовольствие от общения с людьми и слышать потребности.

Хотите поделиться своей интересной историей? Пишите нам на электронную почту: marketing@oasiscatalog.com

Комментарии